Autokauf: Autohandel fremdelt noch mit dem Internet - "Offline" Probe fahren und dann online kaufen

Berlin - Müssen Kunden im Autohaus bald für die Probefahrt bezahlen? "Das wäre eigentlich richtig", meint Jürgen Karpinski. Der Autohändler aus Frankfurt ist nach Berlin gekommen, um seinem Ärger Luft zu machen. Seinem Ärger über Kunden, die im Internet ihr Auto kaufen - aber vorher bei ihm Probe fahren. "Beratungsdiebstahl" könne man das nennen.

"Eigentlich" sollten Kunden dafür bezahlen, sagt Jürgen Karpinski, Präsident des Zentralverbands Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe. "Ich glaube nicht, dass sich das durchsetzen lässt." Denn das Kfz-Gewerbe in Deutschland steht unter gewaltigem Druck. Die Welt der Autokäufer ändert sich gerade rasant.

Das Marktumfeld wird härter

Die Händlerbranche rechnet in den nächsten Jahren mit einem Anstieg der Online-Käufe Quelle: picture alliance / dpa

Im vergangenen Jahr gaben die Deutschen durchschnittlich 28.600 Euro für einen Neuwagen aus - so viel wie nie und immerhin ein Fünftel mehr als noch vor zehn Jahren. Das Problem ist: Nur noch etwa jeder dritte Neuwagen geht an Privatkunden, wie der Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe ermittelt hat.

Den Rest kaufen Großkunden, die für ihre Flotten kräftige Rabatte aushandeln. Oder es sind Händler- und Herstellerzulassungen. Die Rendite vieler Autohäuser ist bescheiden, denn der deutsche Markt gilt als gesättigt.

7,3 Millionen Gebrauchte wurden 2015 verkauft - so viele wie seit dem Jahr 2000 nicht mehr. Das ist der wichtigste Grund für das Umsatzwachstum auf rund 157 Milliarden Euro. Mit Neuwagen machen die Autohändler heute weniger Umsatz als zur Jahrtausendwende.

Online-Händler erschweren das Geschäft

Und jetzt gibt es auch noch Leute wie Alexander Bugge. Der Kaufmann vermittelt online Kunden an die Autohäuser - mit dem Versprechen, bundesweit große Rabatte für die Kunden rauszuholen. Das drückt auf die Preise.

Eine gute fünfstellige Zahl an Autoverkäufen habe er im vergangenen Jahr vermittelt, sagt Bugge. Vorwürfe des stationären Handels weist er aber zurück. "Wir schicken niemand in den Handel, um eine Probefahrt zu machen und dann bei uns zu kaufen." Aber dass Kunden das tun, schließt er nicht aus. "So sind Kunden eben."

Der durchschnittliche Neuwagenkunde besucht heute nur noch weniger als zweimal ein Autohaus, bevor er sich für einen Kauf entscheidet Quelle: picture alliance / dpa

Andere stehen mit dem Angebot aus dem Netz im Autohaus und verlangen dort diesen Preis oder einen besseren. "Der Kunde konfiguriert sein Auto nicht nur am Samstagabend in Pantoffeln auf dem Sofa, er weiß auch mehr", umschreibt ZDK-Vize Ulrich Fromme die gewachsene Markttransparenz. Er ruft die Autohäuser auf, umzudenken. Kunden online an sich binden und dann offline zu verkaufen, darin sei man noch nicht gut, bekennt Fromme.

Autohäuser dürfen digitalen Wandel nicht verschlafen

Um zwei Arten von Autohändlern macht er sich wenig Sorgen: Die mit Häusern in kleineren Städten, wo der Verkäufer Hinz und Kunz kennt, und die ganz Großen in den Großstädten. Für alle dazwischen werde es schwierig.

Früher sei ein Kunde fünf- oder sechsmal ins Geschäft gekommen, bevor er sich für ein Auto entschied, heute im Schnitt 1,4 Mal. Statt ihr Geld in großartige Verkaufsräume zu stecken, sollten die Kollegen gemeinsam mit anderen in die digitale Welt investieren, rät Fromme. "Denn das ist die Zukunft, Steine und Erde nicht."

Die Vorteile der festen Autohäuser sieht Online-Vermittler Bugge indes schon. "Ankauf des Gebrauchtwagens, Finanzierung, bei dem kaufen, der nachher repariert - die Dinge sind wichtig für Kunden." Er glaube, dass auch in zehn Jahren noch Autos offline gekauft werden, angebahnt werde das Geschäft aber online.

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