Rolls-Royce: Auf der Suche nach neuen Kunden

Essen - Für knapp 300.000 Euro bekommt man ein City-Appartement im Herzen von Berlin oder 43 Dacia Sandero, alternativ knapp sechs Mercedes C300 Cabrios. Rolls-Royce liefert dafür sein kleinstes Modell namens Ghost. Keine neue Erkennntnis: Wer einen Rolls fahren will, braucht Geld.

Die Herausforderung für Luxus-Hersteller wie Rolls-Royce ist daher, diese zahlungskräftige Klientel anzusprechen. Die Briten stehen für Tradition und Exklusivität, wollen aber nicht angestaubt oder abgehoben sein. Elitär und locker zugleich. Wie das gehen soll, fasst der Deutschland-Chef der britischen BMW-Tochter, Peter Paul Schoppmann, zusammen.

Das Image soll sich wandeln

„Vor Rolls-Royce ist noch immer eine gewisse Ehrfurcht zu verzeichnen. Unser Ziel ist es, dies auf Hochachtung zu reduzieren“, erklärt Schoppmann. Zu seinen Aufgaben zählt es, die Marke hierzulande anfassbarer zu machen. Sichtbares Zeichen dafür ist etwa der Auftritt auf der diesjährigen Techno Classica in Essen. Lange hatte Rolls-Royce die öffentliche Präsentation jenseits exklusiver Zirkel gescheut, mittlerweile ist man im sechsten Jahr in Essen dabei.

Klar, Rolls-Royce verkauft immer noch gern an Scheichs, Wirtschaftsadel und Landlords. Aber die Modellpalette der Marke hat sich in den vergangenen sechs Jahren erweitert. Neben der klassischen Sechs-Meter-Chauffeurslimousine Phantom gibt es seit 2010 auch den kleineren Ghost für Menschen, die gern selbst fahren. Das gilt noch mehr für die 2013 vorgestellte Coupé-Variante Wraith und das gerade angelaufene Cabrio Dawn. „Solche Autos kosten mehr als 300.000 Euro – die will man doch nicht aus der Hand geben“, lächelt Schoppmann.

Neue Käuferschichten erschließen

Die neuen Modelle sollen nicht mehr nur durch kühle Perfektion überzeugen, sondern Emotionen wecken. Vor allem, wenn man sie selbst bewegt. Gekrönte Häupter können weiterhin im Phantom hinten sitzen, jüngere und dynamischere Kundschaft soll Ghost und Co. dagegen als Alternative zu Ferrari oder Lamborghini wahrnehmen.

„Das Superluxus-Segment ist zu klein für klassische Werbung“, sagt Schoppmann. Die Marke muss auf andere Art und Weise sichtbar werden – zumindest für diejenigen, die sie sich potenziell leisten können. Etwa bei Events von Banken oder Immobilienunternehmen. Dort, wo sich der klassische deutsche Rolls-Royce-Kunde mit seinesgleichen trifft. Prototyp des Interessenten – im Firmenjargon „Prospect“ („ Kandidat“) genannt - ist der erfolgreiche mittelständische Unternehmer, der sich auch mal selbst belohnt.

Das vier Händler kleine Vertriebsnetz spielt dabei nicht die Hauptrolle. In rund einem Drittel der Fälle besucht der Verkäufer („Brand Manager“) den Kunden. Manchmal wirbt er monatelang, bespricht Details zur Ausstattung oder bietet einen Werksbesuch in Goodwood an, bevor schließlich die Tinte auf dem Kaufvertrag trocknet. Lediglich 116 Mal war das in Deutschland im vergangenen Jahr der Fall.

Kleine Brötchen backen

Weltweit setzte Rolls-Royce 2015 knapp 3.800 Fahrzeuge ab, viel mehr werden es auch in den kommenden Jahren wohl nicht werden. „Unsere Welt ist die des profitablen Wachstums“, drückt es Schoppmann aus. Das liegt nicht zuletzt an den begrenzten Kapazitäten in der englischen Manufaktur – viel mehr als 4.000 Autos im Jahr kann Rolls-Royce nicht bauen.

Absatzzahlen von 10.000 bis 15.000 Einheiten jährlich wie bei Bentley sind für Schoppmann nicht vorstellbar. Daran werden die neuen Modelle nichts ändern. Die für Anfang 2018 angekündigte neue Generation des Phantom nicht, und auch nicht das für einen späteren Zeitpunkt geplante SUV, das bislang unter dem Projektnamen Cullinan bekannt ist.

Ein Selbstläufer werden diese Modelle nicht. Schoppmann wird weiter daran arbeiten, dass die „Prospects“ überhaupt von ihnen erfahren. Und ihre potenziellen Traumautos anschließend sehen und auch anfassen zu können.

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