Autohandel übers Fernsehen

Von MOTOR-TALK-Reporter Stefan Grundhoff

Austin/USA - Im amerikanischen Kabelnetz gibt es so viele Verkaufskanäle, dass wir Europäer kaum noch durchsteigen. Das liegt daran, dass US-Amerikaner ihren Fernseher viel intensiver als Verkaufsberater nutzen als wir das hierzulande gewohnt sind. Dschungelcamper Walter Freiwald hätte seinen Seelenfrieden in den USA finden können, so gern kaufen Amis vom Dorf Dekorationsartikel, Zauberwaschmittel, Wandersandalen oder Kunststoffbehälter via TV.

Er könnte schon morgen Ihnen gehören

Und Gebrauchtwagen. Das funktioniert so: Mittels regionalisierter Fernsehsender erreichen Autohändler gezielt lokale Kunden. Mike Wilson, General Manager vom Gebrauchtwagenriesen Maxwell Supercenter in Austin/Texas, blickt geschäftstüchtig lächelnd in die Kamera, während er an seinen Gebrauchtwagen entlang spaziert: „Rufen Sie mich an. Dieser Durango bietet eine tolle Ausstattung und einen perfekten Pflegezustand. Er könnte schon morgen Ihnen gehören.“

Das SUV ist kaum zu sehen, weil immer neue Informationen über den Bildschirm flackern. „Rufen Sie mich an. Jetzt“, wiederholt Mike Wilson und verweist auf die kostenfreie Telefonnummer, die durchs Bild läuft – 1 800 999 3615.

Deutsche Verkaufsformate

Solche Fernsehsendungen sind im deutschsprachigen Raum weitgehend unbekannt. Dabei funktioniert Autokauf im Fernsehen auch bei uns, nur mit einer völlig anderen Geschichte. Mitte der 2000er-Jahre wurde TV-Mann Alexander Wesselsky bekannt. Mit viel Wortwitz und seinem historischen Checker-Taxi stellte Wesselsky Autointeressten für möglichst wenig Budget möglichst viel Gebrauchtwagen vor die Haustür – hartes Verhandeln inbegriffen.

In seine Fußstapfen traten in den vergangenen Jahren TV-Formate wie „Biete Rostlaube – suche Traumwagen“ oder „die PS-Profis“ mit Sidney Hoffmann und Jean Pierre Kraemer. Letztere sind zwei PS-Männer, die mit Ruhrpott-Charme und Fachwissen im Auftrag potenzieller Kunden Autobörsen durchforsten. Haben sie das entsprechende Blechteil gefunden und begutachtet, sorgt das bei den Käufern meist für TV-gerecht strahlende Kundenaugen.

Der King of Cars

Zurück in die USA und zum Ursprung des Autokaufs per Fernseher: Die Idee ist alt, aber richtig berühmt wurde sie erst 2006 mit der Seifenoper „King of Cars“, die sich um den Autohändler Towbin in Henderson (südlich von Las Vegas) dreht.

Josh Towbin wird in der Sendung zu "Chop". Er und seine Verkäufer schlüpfen beim Autoverkauf regelmäßig in verschiedene Rollen, um die eigenen Neu- und Gebrauchtwagen mit Kurzgeschichten besser zu verkaufen.

Aus der lokalen Sendung wurde mit wachsendem Erfolg ein Infomercial - ein längerer Werbespot mit eigener Geschichte. Der wurde US-weit ausgestrahlt. „Als ich in den 90ern mit dem Autohandel anfing, wollte ich etwas anderes als mein Vater machen“, erinnert sich Chop, „je verrückter wir wurden, umso beliebter wurde die Show und umso mehr Autos verkauften wir.“ Nach und nach fanden selbst US-Stars wie Jay Leno, Don King, George Wallace oder Jerry Seinfeld ihren Weg in die Sendung. Von der ersten Staffel gibt es eine eigene DVD.

Der Bestseller: Dodge Charger

Sein erstes Auto erwarb Josh Towbin für 200 Dollar und verkaufte es für 400 Dollar. Damals war Towbin erst 14 Jahre alt. 20 Jahre später verkauft Towbin Motors nicht zuletzt durch das Engagement seiner Fantasie-Charaktere Chop, Blue Genie, Mark Deeter und dem Auto Marshall pro Jahr 8.500 Fahrzeuge – die meisten von Toyota und Dodge. „Unsere Besteller sind seit Jahren der Dodge Charger und der Pick-up Dodge RAM“, sagt Chop. Der Durchschnittspreis seiner Autos liegt bei 17.500 Dollar.

Zurück zu Mike Wilson vom Maxwell Supercenter. Bei ihm dreht sich die Verkaufsspirale etliche Umdrehungen langsamer. Gerade hat der Mittfünfziger einen komplett ausgestatteten Hyundai Santa Fe für 249 Dollar pro Monat angepriesen, da rollt ein 2012er Chevrolet Silverado heran. „Natürlich mit Leder und Komplettausstattung. Wenig gelaufen“, flötet Wilson mit kurzen Satzfragmenten in die Kamera.

Gemischtes Duo in Spanien

Zwei Kanäle weiter geht es jovialer zu. Im spanischsprachigen Fernsehen lockt ein Buick SUV (der dem Opel Antara wie aus dem Gesicht geschnitten ist) von Freedom Motors potenzielle Käufer zum Highway 67.

Setzen Mike Wilson und viele seiner Kollegen auf die One-Man-Verkaufsshow, übernehmen das bei der spanischsprachigen Konkurrenz gemischte Duos aus Verkäufer und attraktiver Dame. Dann erscheint selbst der Ford Fusion von Park Cities Ford für 389 Dollar pro Monat als ein verlockendes Angebot. Wir sind gespannt, ob sich einer dieser Trends je im deutschen TV findet.

Die Chancen dafür stehen miserabel. Zum einen, weil das Lokalfernsehen als Verkaufskanal sehr schlecht funktioniert. Zum anderen, weil das Internet als Verkaufsplattform und -berater eine viel bedeutendere Rolle spielt. Auch MOTOR-TALK bietet mit dem MOTOR-AGENTEN eine Webseite, die Käufern bei der Wahl des künftigen Autos hilft, basierend auf dem Wissen der 2,5 Millionen MOTOR-TALK-Nutzer.