Studie: So ticken Autokäufer
Online informieren, offline kaufen
Wenn es um den Kauf eines neuen Autos geht, führt am Händler vor Ort kein Weg vorbei. Aber: Der Kunde kommt oft nur noch ein Mal. Darauf müssen sich Händler einstellen.
Berlin – Nichts hat den Autokauf so sehr verändert wie das Internet. Diese Erkenntnis ist nicht neu, aber noch lange nicht überall angekommen. Zum Beispiel in den Autohäusern. Sie müssen teilweise umdenken, wie eine aktuelle Studie zeigt.
Das Marktforschungsunternehmen "puls" befragte im Auftrag von mobile.de 1.008 Neuwagenkäufer. Die Ergebnisse zeigen klare Trends: Autohäuser werden nicht überflüssig. Anders als vor wenigen Jahren vermutet, verlagert sich der Handel nicht massenhaft ins Internet.
Worauf sich Händler jedoch einstellen müssen: Autokäufer kommen oft nur ein einziges Mal ins Autohaus. Bei diesem einen Besuch sind sie umfassend vorbereitet, haben online recherchiert und oft bereits mit dem Händler Kontakt aufgenommen. Wenn der Kunde im Laden steht, will er kaufen - kauft er nicht, kommt er meist nicht wieder.
Es zählt das beste Paket, nicht der höchste Rabatt
Knapp 60 Prozent der Befragten haben erst in den letzten vier Wochen vor dem Kauf ein Autohaus besucht. Die meisten Befragten, 44,1 Prozent, beließen es bei einem Autohaus. Nur ein Viertel suchte zwei Händler auf, 12,6 Prozent schauten sich drei Händler an.
Zwei Drittel der Kunden suchen nicht nach dem größten Schnäppchen, sondern nach dem besten Paket. Dazu gehören natürlich harte Fakten wie der Preis, die Ausstattung und die Garantie. Daneben punkten Händler am besten mit regionaler Nähe, guter Beratung und gutem Service. Das lassen sich die Kunden etwas kosten.
Für eine erweiterte Garantie würden 44,6 Prozent ihr Budget aufstocken, 37 Prozent würden für ein Servicepaket mehr zahlen, 22 Prozent beim Autohaus im Wohnort etwas mehr Geld ausgeben: Der persönliche Ansprechpartner in der Nähe und die kurze Anfahrt sind ihnen einen Aufpreis wert.
Daher folgert die Studie: Wer als Händler Erfolg haben will, solle nicht „in der Preisdebatte verharren“. Viel wichtiger: Wenn der Kaufinteressent Kontakt aufnimmt, den bestmöglichen Eindruck hinterlassen. Dieser Erstkontakt findet im Internet statt, per Telefon oder E-Mail.
Etwas mehr als ein Fünftel der Interessenten schauen nach der Online-Recherche direkt im Autohaus vorbei, 37 Prozent rufen vorher an, 36 Prozent schreiben eine E-Mail. Die große Mehrheit (85 %) derer, die sich vorab meldet, wünscht eine Antwort innerhalb von 24 Stunden: Länger möchten nur wenige auf die Chance warten, viel Geld für ein Auto auszugeben. Wer dann eine nicht individuelle Blind-Antwort bekommt, ist als Kunde meist verloren.
Quelle: mobile.de
Es geht um Neuwagenkäufer, ich denke im Gebrauchtmarkt sieht es etwas anders aus, oder?
ich bis seit 3 monaten auf der suche nach einem neuen gebrauchten.
emails werden zu 85% nicht beantwortet.
per telefon ist oft keiner zu sprechen,rückruf wird versprochen kommt aber nicht.
sie scheinen viel zu leicht und zu viel geld zu verdienen.
der potenziele kunde stört mit seinem interesse,zu gutter lezt ,preislich wollen sie max 500euro runtergehen.
angebote wie zubehör oder wartungspakete werden gar nicht erst angeboten.
und das in der 35-50000euro klasse.service wüste deutschland!!!
hat man dann noch luste auf einen neuen oder gebrauchten?
eher nicht.
Also ich komme mind. 2x: Mind. 1x Probefahrt und dazu auf jeden Fall Bedenkzeit vor der Unterschrift (mag AH die nicht soweit weg sind, ergo lohnt sich es nicht, die unterschriebenen Unterlagen per Post zu schicken).
Beim letzten Autokauf habe ich 2x Fahrzeuge untersch. Marken probegefahren.
notting
Warum sollen sich Händler darauf einstellen?
In D wird das Geschäft mit Flotten- und Großkunden bzw. Dienstwagen gemacht. Die sind IMMER vor Ort. Auf die paar Privatkunden sind die Premiumhändler doch heute nicht mehr angewiesen. Und dann stellen diese Leute auch noch unmögliche Forderungen wie lange Haltbarkeit und guten Service.....UNVORSTELLBAR
Und wer sich Premium nicht leisten kann oder will, muss idR ohnehin weitere Wege auf sich nehmen, weil es z. B. einen Subaru- oder Mazda-Händler nicht an jeder Ecke gibt.
Also Renault habe ich bisher preislich nicht als Premium empfunden und IMHO vor allem im Verhältnis zum Preis ein ziemlich gutes Fahrzeug bekommen. Und Renault hat IMHO ein sehr engmaschiges Händlernetz.
Und selbst wenn ich bei Subaru suche, poppen da 5 Adressen im Umkreis von Luftline 25km auf, 2 davon ziemlich tief im Schwarzwald (Mazda habe ich nicht gekuckt).
notting
Das ist wohl der Fall, weil (wahrscheinlich) alle Händler bevorzugt mit Exportkontakten arbeiten. Jener hat schon längst das Geld für das Auto (oder die Autos) überwiesen, bevor der Händler irgendein Telefonat zum Auto xyz beantworten kann.
Und ganz ehrlich: Wäre ich Händler, würde ich auch stark priorisiert in Richtung Export arbeiten. Eine Gewährleistung (bei Inlands- und/oder Privatverkauf) auf den Murks geben zu müssen, der heutzutage produziert wird, wäre mir zu abenteuerlich 🙄
Was mich gestört hat beim Neuwagen Recherche war das nicht bei allem Herstellern Online die Broschüren für die einzelnen Modelle Abrufbar sind. Da muss man dann doch zum Händler um sich die Broschüren zu holen. Leider waren auch nicht immer das gewünschte Modell irgendwo Ausgestellt bei den Händlern. In Hamburg gibt es von fast jeden Hersteller mehrere Händler, wo man dann doch Denkt das irgendeiner zumindest das Wunschmodell im Ausstellungsraum hat.
Als Autokunde muss man seit je her immer selber Online, oder in Zeitschriften über das Wunschmodell Informieren. Die Verkäufer Wissen kaum was über das Produkt, oder wollen einem nichts sagen. Im Grunde kann man letztlich den Kauf auch Online Abwickeln. Nur paar Räume für die Besichtigung und paar Bildschirme um die Wunschkonfiguration sich zusammen zu stellen.
Kommt alles ziemlich gut hin.
Neuwagenkäufer haben viele Händler wohl nicht mehr nötig.
"Ohne vollständige Anschrift, schicke ich kein Angebot". Gut, dann lass es.
Aber mit seinem Vertriebskollegen davon sprechen (war noch in einer anderen Filiale), dabei hat der Computer doch alle Daten. Musste garnix sagen, Ford kannte mich (Name, Mail).
Tja, dann nicht.
Von vielen Anfragen (Umkreis 150km) waren effektiv zwei Händler sehr bemüht, drei weitere auch noch ziemlich bei der Sache, einige eher mittelmäßig, viele reagierten garnicht oder wie oben beschrieben.
Gekauft bei dem mit dem besten Angebot (auch im Ankauf), der auch zufällig der Freundliche und Engagierte war. Das gute Gefühl gab das "go". Die lokale Nähe wäre ok gewesen, wäre der Unterschied im Preis nicht so groß gewesen.
Witzigerweise hat der Händler, der zum Zug kam, so auch argumentiert. "Ich schicke vielleicht 20 Angebote und 1 o. 2 kaufen dann im besten Fall... Schicke ich kein Angebot, kauft keiner". Erkannt.
Naja für einen Tesla zB müsste man nichtmal mehr das Bett verlassen - zum Kauf 😆
Also das beste paket ist entscheidend.... naja ich sehe das etwas anders. Man schaut sich alle potentiellen autos an und waegt ab was einem gefallt. Macht mit allen eine probefahrt und nimmt ein angebot mit. ..... die angebote. Die ich bekommen hab waren eine frechheit..... 8-11% rabatt mehr war nicht drin, bei einem listenpreis von fast 40000 euro....
Also habe ich weitergesucht und angebote eingeholt. Gleiches modell und gleiches service paket das nur im internet. Auf einmal waren nur noch 5-8% drin. Nun habe ich ueber die landesgrenzen geschaut und ca.30% erhalten mit garantieverlangerung 4 jahre service und winterreifen.
Ende der geschichte, das ist mein dritter neuwagen, dessen kauf ich komplett im internet abgewicklt hab, nur die entscheidung fuer marke und modell fand offline statt und die abhohlung. Daruberhinaus wurde ich hier im umkreis dusseldorf und ruhrgebiet von aitohandlern immer von oben herab behandelt. Wenig fachkenntniss ind keine technischen auskuenfte waren moglich, da die mitarneiter... also verkaufer, oft nicht wissen was fuer eine technik sie verkaufen.
Ich bin selbst Kfz Bereich tätig und muss ,das es verstärkt die letzten
Jahre immer mehr Fachidioten gibt,mit wenig Lust und Liebe zum Beruf.
Manche Autohäuser brauchen sich aber nicht wundern das sie nichts
verkaufen ,wenn überall Unkraut wächst bzw der Putz bröckelt.
Man brauch nicht den Superglaspalast nur sauber und ordentlich sollte
es sein und der Kunde sollte sich wohl fühlen. Was ich da schon gesehen
habe ,da Frage ich mich wie manche noch Fahnen der Hersteller raus hängen
dürfen.
Ich frage mich welche Ergebnisse man sich bei einer Online-Umfrage auf einem Fahrzeugportal erhofft hat? Ich habe echt den falschen Beruf ergriffen, ich hätte Umfragen-Ersteller werden sollen 😆
Seit wann gibt es einen Rechtsanspruch auf Rabatt? 😕😕