Internet beim Autokauf: Bedeutung steigt

Nein, das Internet kann den guten, alten "Freundlichen", den Autohändler, nicht ersetzen. Der allerdings braucht das Internet, denn dort fallen heute die Kaufentscheidungen.

Für Autokäufer gehört die Online-Recherche dazu. Dadurch verkürzt sich die Zeit für die Kaufentscheidung. Hier nutzt ein Verbraucher den MOTOR-AGENTEN, ein Angebot von MOTOR-TALK Quelle: Yuri - istockphoto.com, Montage: MOTOR-TALK

Berlin – Wer heute als Autohändler oder –Hersteller das Internet vernachlässigt, verzichtet nicht mehr auf Geld, sondern auf sehr viel Geld und sehr viele Kunden. Aktuelle Daten von Google und mobile.de belegen das – auch, wenn diese Firmen ihre Erhebungen nicht selbstlos veröffentlichen.

Das Institut Netpop forscht für Google regelmäßig mit der Fragestellung: Wie relevant sind wir für das Autogeschäft? Aktuelle Zahlen für Deutschland zeigen ein wenig überraschendes Ergebnis: 84 Prozent der Interessenten recherchieren vor dem Autokauf im Internet, zwei Drittel nutzen dabei Suchmaschinen als Einstieg.

Wankelmütige Autokäufer

So weit, so gut, aber die eigentliche Herausforderung für Händler und Hersteller lautet: sie müssen schneller werden. Denn Kunden haben es immer eiliger. Einen Monat, länger dauert der Kaufprozess bei der Hälfte der Autofahrer nicht mehr. Auch dann nicht, wenn sie eigentlich mehr Zeit einplanen. Das widerspricht dem, was die Nutzer des MOTOR-TALK-eigenen Kaufberatungstools MotorAgent von sich sagen: Knapp 40 Prozent der Besucher haben vor, in den nächsten drei Monaten ein Auto zu kaufen.

In dieser Zeit treffen sie oft nicht vorhersehbare Entscheidungen. Selbst Menschen mit einer klaren Markenpräferenz kaufen zu 72 Prozent am Ende eine andere Marke. Der durchschnittsdeutsche Autokäufer zieht mindestens drei bis vier Marken in Betracht.

Beim Neuwagengeschäft wuchs die Bedeutung von Internet-Marktplätzen wie mobile.de in den letzten zwei Jahren stark, der Anteil am Gebrauchtwagengeschäft stieg dagegen nur leicht Quelle: mobile.de Wer Autos verkaufen will, muss den Kunden also in dem richtigen Monat erreichen und überzeugen. Mit aktuellen, konkreten und attraktiven Angeboten – aber auch mit Information und Ansprechbarkeit. „Fast jeder zweite Autokauf“, meldet mobile.de, beginnt inzwischen im Internet. Der Online-Marktplatz ließ dazu von der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) 622 Autohändler befragen.

Die Autokäufer im Netz sind zu 72 Prozent Privatkunden, die im Schnitt höhere Preise zahlen als gewerbliche Kunden und Flottendienste. Sie gehen noch ins Autohaus, aber erste Informationen, den ersten Kontakt mit einer Marke haben sie online. Autohändler erhalten durchschnittliche 60 Anfragen im Monat über die Marktplatz-Seite von mobile.de.

Bei Gebrauchtwagen stieg die Quote der über das Internet angebahnten Autokäufe seit 2012 nur leicht von 39 auf 41 Prozent, bei Neuwagen dagegen deutlich: Von 27 Prozent auf etwa 40 Prozent.

Das Internet kann den Händler nicht ersetzen

Die Zahlen bestätigen ein Gefühl. Der Trend, den Kauf von Autos im Internet vorzubereiten, ist nicht neu. Er hat sich aber deutlich verstärkt, da relevante Informationen heute besser auffindbar sind. Dazu gehören Google zufolge nach wie vor Testberichte und Nutzermeinungen. Deutliche Zuwächse bei der Bedeutung für Autokäufer erfahren aber auch Videoclips: Sie sind inzwischen für fast die Hälfte aller Autokäufe relevant.

Für die Autobranche genauso wichtig ist aber diese Erkenntnis: Nach wie vor zählt, neben der eigenen Homepage, die 83 Prozent aller Käufer besuchen, am Ende der persönliche Kontakt. Die Ansprache durch den Händler, die Probefahrt.

Denn gerade Gebrauchtwagen kauft praktisch niemand ohne Testrunde, und gut drei Viertel aller von Privatkunden gekauften Autos sind Gebrauchte. Und sei es die praktisch neue Tageszulassung, die der Händler zum Sonderpreis vom Hof bekommen will.