Mercedes: Neues Vertriebskonzept

Die Autohäuser wandeln ihr Gesicht: Mercedes will mit Innenstadt-Shops, mobilen "Popup-Stores" und im Internet neue, junge Kunden erreichen.

Der Mercedes-Shop der Zukunft: Kaum Autos, dafür viele Bildschirme und eine Bar

Stuttgart - Neuwagenkunden werden statistisch gesehen immer älter. Vielleicht betonen die Hersteller gerade deshalb immer wieder aufs Neue: Wir wollen junge, moderne, dynamische Autokäufer ansprechen.

Die Ansprache ändert nichts daran, dass junge Menschen im Schnitt weniger Geld verdienen und häufiger unsichere Arbeitsplätze haben. Deshalb kaufen sie auch seltener Neuwagen.

Trotzdem stehen die jungen Leute im Zentrum der neuen Vertriebsstrategie „Best Customer Experience“, die Mercedes heute vorgestellt hat. Die Annahme: Der junge Kunde lebt entweder in der Stadt oder im Internet, und genau da will Mercedes ihn künftig besser erreichen.

Outlet statt Autohaus

Zuerst zur Stadt: Das klassische Autohaus soll zunehmend durch innerstädtische, sogenannte „Outlets“ ersetzt werden. Vergleichbar mit „Flagship-Stores“, in denen es statt Turnschuhen A- und C-Klassen gibt. 20 dieser Outlets unterhält Daimler bereits, zum Beispiel in Berlin, Paris, Mailand, Brüssel, New York, Peking oder Tokio. Bis 2020 sollen es doppelt so viele werden. Vom Konzept ist man überzeugt: Allein der Shop in Tokio sei seit 2011 von einer Million Menschen besucht worden.

AMG-Store in Peking: Ein Shirt bei Esprit, eine G-Klasse beim Daimler „Wir haben Kunden, die kommen nicht mehr so einfach ins Autohaus, die müssen wir auf andere Weise ansprechen“, erklärt Dr. Joachim Schmidt, Vorstand für Vertrieb. Dabei helfen sollen mobile Auftritte auf Stadtteilfesten und in Parks, mit sogenannten „Pop-up-Stores“.

Dort will Daimler „Gastronomie mit ungezwungenen Informationen rund um die Marke“ verbinden. Bereits zur Markteinführung der neuen A-Klasse seien so rund 25.000 Probefahrten zustande gekommen.

Mobile Verkaufsberater

Im Internet will der schwäbische Konzern den „Kontakt zur Marke“ völlig neu organisieren. Der Kunde erwarte jederzeit und überall die Interaktion, Mercedes habe heute weltweit mehr als 22 Millionen Facebook-Freunde. Vor vier Jahren waren es noch 136.000.

Deshalb bekommen die Händler im ersten Schritt digitale Geräte in ihre Verkaufsräume, beispielsweise Informationsterminals und Tablet-Computer zur Kundenberatung. Einen Schritt weiter gehen die Schwaben mit dem neuen Job-Profil des „mobilen Verkaufsberaters“. Ausgestattet mit digitalen Geräten, soll er agieren wie ein Versicherungsagent: Die Kunden zu Hause oder im Büro besuchen, Probefahrten vermitteln, Fahrzeuge übergeben. In Warschau wird das Konzept bereits erprobt.

Auch nach dem Kauf möchte Mercedes die Kunden enger binden, und setzt dabei auf das Internet. Über das Portal „MyMercedes“ sollen die Kunden künftig Werkstatttermine buchen, Mietwagen reservieren und sogar Software-Funktionen an ihrem Auto steuern.

Versuchsballon Online-Handel

„Mit Blick auf unsere Wachstumsstrategie Mercedes-Benz 2020 entwickeln wir auch unser Marketing und unseren Vertrieb gezielt weiter“, sagte Schmidt zum neuen Konzept. Einen Online-Autohandel, wie ihn Konkurrent BMW plant, will Mercedes zunächst in Hamburg und Warschau testen. Die Fahrzeuge werden vorkonfiguriert angeboten und über den Handel ausgeliefert.

Das klassische Autohaus soll es weiter geben. Allerdings wird Daimler, wie kürzlich bekannt geworden war, sein Niederlassungsnetz deutlich verschlanken.