Heute nur ein Euro

In der letzten Folge haben wir erfahren, wie wir Oldtimer kaufen können. Nun stellt sich die Frage: Wie kann ich meinen Oldie verkaufen?

Gründe für einen Verkauf gibt es viele: Der eine hat Nachwuchs und benötigt nun einen Viersitzer, ein anderer zieht ins Ausland, oder man schichtet seine Sammlung an Klassikern gerade um. In Zeiten der Finanzkrise ist der Erlös aus dem Verkauf des Klassikers manchmal auch das letzte Mittel, um die finanzielle Situation zu retten.

Je nach Grund muss man sein Auto nun schnell oder weniger schnell verkaufen. Die Zeit, die man dafür zur Verfügung hat, wirkt sich extrem auf den Preis aus, den man erzielen kann. Der Mechanismus funktioniert dabei wie auf allen Märkten: Das Gesetz von Angebot und Nachfrage regelt die Preise. Der Preis bildet sich aber leichter und gerechter, je mehr Angebote zur Verfügung stehen – bei geringer Nachfrage kann dann der Käufer die Angebote mit dem günstigsten Preis auswählen, eine hohe Nachfrage kann schnell befriedigt werden.

Das ist am Markt für Aktien leicht zu begreifen, der Markt für Oldtimern ist etwas komplexer. Jeder der rund 10.000 in Europa erhältlichen Fahrzeugtypen weist unterschiedliche Eigenschaften in Bezug auf Zustand und Ausstattung auf.

Gibt es nun auf einem Markt nur wenige vergleichbare Angebote und auch nur wenig Nachfrage, so ist die Chance groß, dass die Preisbildung bei dem jeweiligen Zusammenfinden von Käufer und Verkäufer starken Schwankungen unterworfen ist. Je erratischer die Preisfindung bei einer Transaktion verläuft, desto unberechenbarer ist der Preisbildungsprozess. Ergebnis ist entweder ein Schnäppchen für den Käufer, der zur passenden Zeit kommt, oder ein Ladenhüter für den Verkäufer. Und das ist der Normalfall, es sei denn, es handelt sich um gängige Typen wie Pagoden oder 911er in gutem Zustand.

Hohe Preisabschläge sind deshalb die Regel, besonders für eilige Verkäufer. Die Wahrscheinlichkeit, dass sich bei einem Exoten bei einer 10-tägigen Angebotsfrist in eBay ein Käufer zu einem angemessenen Preis findet, ist eben sehr gering. Leider sind die tatsächlich erzielten Preise der stattgefundenen Transaktionen außer bei den Auktionsplattformen wie ebay nirgends einsehbar. Verkäufer haben auch selten einen Anreiz, diesen Preis zu veröffentlichen – vor allem wenn zuvor ein recht hoher Preis gefordert war. Anonym könnten das die Internet-Autobörsen ja erfassen, aber die bekannten Plattformen wie mobile.de oder Autoscout haben diese Funktion nicht vorgesehen.

Nach der Theorie zur Praxis: Der homo oeconomicus packt den BWLer in den Tank und versucht sein Auto gewinnbringend an den Mann oder die Frau zu bringen. Im Kapitel „Kaufen“ haben wir bereits über die Mechanik diverser Plattformen gesprochen. Daher werden wir uns hier mit einer kurzen Zusammenfassung begnügen und einige konstruktive Tipps für Verkäufer geben.

Verschiedene Aspekte sind zu beachten, um einen Verkaufserfolg zu erzielen:

Breites Publikum

Die Verkaufsanzeige sollte ein breites Publikum ansprechen, um sicher gehen zu können, dass unter den angesprochenen potentiellen Käufern auch tatsächliche Interessenten sind. Die günstigste Möglichkeit ist das Einstellen von Informationen in die Automärkte mobile.de und Autoscout24. Beiden Plattformen haben sehr viele Zugriffe, und schaden kann es nicht. Aufgrund der zahlreichen Einträge ist natürlich auch das Angebot von ähnlichen Fahrzeugen sehr groß. Wir haben beobachtet, dass einige Fahrzeuge über ein Jahr auf den Plattformen inseriert waren, oftmals mit sukzessiven Preisdiscounts.

Eine andere Plattform mit einem sehr breiten Publikum ist eBay. Die Plattform bietet für maximal 45 EUR Gebühren schon mit dem Basisangebot umfangreiche Darstellungsmöglichkeiten. Das Gebührenmodell hat eBay vor wenigen Monaten nach unten angepasst, bis dahin wurden Inserenten ordentlich zur Ader gelassen. Die Zeiträume für eine Auktion variieren zwischen 3 bis 10 Tagen. Als Oldieverkäufer sollte man sich die 10 Tage mit einem freien Wochenende am Ende zurecht legen, damit möglichst viel Besichtigungstermine stattfinden können.

Als Sicherheitsoption bietet eBay den Mindestpreis an. Unter diesem Preis werden bei Auslaufen der Auktion keine Deals abgeschlossen. Der Mindestpreis ist den Bietern allerdings nicht bekannt. Der Startpreis determiniert dagegen die Startgebühr für das Einstellen der Anzeige bei eBay. Ein Startpreis von einem Euro ist für den Anbieter dann kein Risiko, wenn ein entsprechender Mindestpreis eingestellt ist.

Aus der Käuferperspektive kann das frustrierend sein. Man bietet auf ein erhofftes Schnäppchen, steigert sich unter vollem Adrenalindruck hoch, ist enthusiastisch, und erreicht dennoch den Mindestpreis nicht annähernd. In einer zweiten Denkrunde liest der Bieter dann die Beschreibung genau und bildet sich ein Urteil – aber die Euphorie ist verflogen. Diese Käufer werden dann zum Ende der Auktion fehlen, wenn es um den Endspurt geht. Sinnvoll ist also, einen Startpreis zu wählen, der schon in die Nähe der niedrigsten eigenen Preisvorstellung geht, und auf den Wert des eigenen Fahrzeugs hinzuweisen. Das gilt besonders für gut erhaltene Fahrzeuge. Man spart sich damit auch viele Anfragen von Nutzern, die ernsthaft glauben, für wenige tausend Euro einen hochwertigen Klassiker kaufen zu können.

Während der Auktionslaufzeit werden wir als Anbieter allerdings bemerken, dass zwar unheimlich viele eBay-Besucher unser Angebot aufrufen und vielleicht auch beobachten, aber nur sehr wenige konkrete Anfragen wegen einer Probefahrt oder Besichtigung eingehen. Die Chance, ein hohes Gebot ohne vorherige Besichtigung zu erreichen, ist aber denkbar gering. Oftmals kommen nur Preisanfragen ohne Vorbesichtigung, denen man auf keinen Fall nachgeben sollte. Wenig oder wenig sachbezogene Anfragen künden also vom schleichenden Tod der Oldieauktion.

Dabei handelt es sich nicht um Einzelfälle. Wenn man eine Weile die eBay-Angebote vor allem für gut erhaltene Fahrzeuge systematisch betrachtet, dann stellt man fest, dass viele Autos erneut eingestellt werden – selbst wenn die Auktion vermeintlich erfolgreich geendet hat. Symptomatisch ist ein Alfa RomeoJunior Zagato, der als Dauerbrenner schon seit Monaten immer wieder eingestellt wird – trotz zahlreicher Gebote. Das Auto muss nicht schlecht sein, der Markt dafür ist jetzt aber nachhaltig verdorben. Die Hinweise zur Verfolgung von Spaßbietern in den meisten eBay-Anzeigen künden zudem von den blanken Nerven der verkaufenden Mitstreiter. Obwohl die Gerichte eine erfolgreiche Auktion als Kaufvertrag sehen, möchte sicher kein Oldieliebhaber sein Fahrzeug in den Händen eines mittellosen Idioten sehen, der zur Zahlung gerichtlich belangt werden muss.

Breites Publikum nützt also nur bedingt, und kostet Nerven und Zeit. Durch etwas Werbung wie etwa teure eBay-Sonderanzeigen kann man sein Elend noch etwas mehr publik machen, die Wirkung ist jedoch fast gleich Null.

Wenn man Glück hat, kommen nach dem Ende der Auktion noch einige seriösere Anfragen – auch das ist eher die Ausnahme als die Regel.

Richtiges Publikum

Wir erinnern uns wieder an den BWLer im Tank und öffnen die Drosselklappen auf Maximum. Was kommt dabei zustande? Viel heiße Luft, meinen manche Lästermäuler, interessante Erkenntnisse die anderen. Meiner Meinung lohnen sich auch für den Otto-Normalverkäufer die ein oder andere Marketing-Überlegung. Ein gezieltes Angebot trifft auf tendenziell versierte Käufer, die Effizienz des Preisbildungsprozesses steigt.

Ein Angebot im frei zugänglichen Internetforum des Vereins ist sicher eine gute Idee. Die im Marketingdeutsch „Zielgruppe“ genannte potentielle Käufergruppe ist damit zumindest mal auf eine Fahrzeugmarke oder einen Typ eingeengt. Der Autor hat hiermit gute Erfahrungen gemacht. Fast ausnahmslos kamen die Anfragen von Forumslesern, die noch kein Fahrzeug hatten. Die Kontakte, die sich aus den Anfragen über die Foren ergaben, waren überwiegend eine Bereicherung – selbst wenn der potentielle Käufer dann nicht zuschlug.

Nicht zu übersehen sind auch die unterschiedlichen sozialen Schichten der Oldiebesitzer. Der Fachmann spricht von Segmentierung, ich nenne es lästerlich „Kasten“. Während die "Unantastbaren" mit ihren verbastelten Enten und Käfern durchaus glücklich zum Baggersee fahren, balgt sich die Mittelschicht in leidlich erhaltenen Porsche-Youngtimern auf der Autobahn. Das alles ist der Oberschicht zu viel, die im englischen Sweater dem Fach-Mechaniker bei der Reparatur ihrer Preziose zusieht. Das ist ein wenig überspitzt formuliert, aber es gibt leider nur wenige klassenlose Oldies und noch viel weniger klassenlose Clubs.

Wir wollen uns aber gar nicht weiter klassenkämpferisch betätigen, sondern nutzen unsere Weisheiten für unsere Verkaufsbemühungen. Das fängt mit der Sprache an und setzt sich mit der Präsentation fort. Ein Auto sollte genauso authentisch wirken wie sein Verkäufer. Bei teuren Autos lohnt es sich ungeheuer, sich Mühe zu geben bei der Formulierung der Anzeige und bei der Auswahl der Fotos. Es reicht dabei aus, nur die Rahmendaten weiterzugeben und die Anzeige mit etwas Mystik zum Fahrzeugtyp anzureichern- damit bekommt das Auto eine Geschichte. Zu dieser Story sollten Sie auch passen, sonst entstehen frühzeitig peinliche Fragen. Vielleicht sollte für diese Käuferschicht, mit manchmal erstaunlich flexiblem Budget, auch gleich das Angebot in einer Auktion von Coys o.ä. gewählt werden.

Fahrzeuge der mittleren Preisklasse mit einem hohen Interessenten-Anteil von Selberschraubern sollte man dagegen auch für Schrauber anbieten und keine gefühlsduselige Anekdote aus der Entstehung des ersten Prototyps in seine Anzeige hineinkopieren. Gute Fotos sind sehr hilfreich, auch vom Unterboden und von Details.

Die Wahl des Mediums ist ebenfalls segmentspezifisch. Hier betrifft es vor allem das Alter der Käufer. Weiter zurückliegende Baujahre sind es nicht gewohnt, im Internet alles zu finden. Hat man ein Auto, das auch heute noch der Traum vieler Rentner ist, dann ist eine Kleinanzeige in einem Fachblatt eine lohnende Idee – Beispiel Nitribitt-Mercedes. Viele Pensionäre schwärmen auffällig häufig von den Autos der Fünfziger Jahre und davor.

Eine weitere Möglichkeit eines gezielten Angebots ist der Verkauf auf einer Oldtimermesse. Die Zahl der auf den Messen zum Verkauf stehenden Klassiker steigt stetig. Für Käufer ist das angenehm, die meisten Angebote können sogar zur Probe gefahren werden. Für Verkäufer ist es ein nicht zu unterschätzender Stress: Das Fahrzeug muss rechtzeitig angemeldet werden, und man muss physisch präsent sein. Wer von uns nimmt sich zum Verkauf seines Klassikers gerne vier Tage Urlaub? Die günstigeren Plätze auf den Messen sind zudem nicht überdacht. Zeitspanne des Verkaufs

Wie schon oben beschrieben, determiniert die zur Verfügung stehende Zeitspanne für den Verkauf ebenfalls den erzielbare Preis. Wer viel Zeit hat, wird irgendwann einen Liebhaber finden, der das Verkaufsobjekt buchstäblich zu schätzen weiß. Soll das gute Stück schnell unter den Hammer, sind sehr hohe Abschläge zu erwarten. Ebay kann ein Verkaufsbeschleuniger sein, der Preisabschlag muss dann aber auch realisiert werden – mit einem hohen Mindestpreis kümmert das Auto genauso lange vor sich hin wie im Angebot in einer Autobörse.

Geschickte Verhandler unter uns fragen natürlich nach dem Grund für den Verkauf des Traumfahrzeugs, um einem möglichen Zeit- oder finanziellen Druck auf die Spur zu kommen. Das hat massive Auswirkungen auf den Startpreis. Wer als Verkäufer ansatzweise glaubhaft wirkt, kann sich meist Details sparen. Wer als Käufer gerne das Auto kaufen möchte, kauft es auch so.

Wer nun ganz dringend Geld benötigt, kann den Oldie auch in die Pfandleihe geben, statt ihn zu verkaufen. Aber das ist ein anderes Thema.

Gleiche Informationen für alle Interessenten

eBay erlaubt seitenlange Beschreibungen Ihres zum Verkauf stehenden Klassikers. Für die Käufer ergibt sich daraus ein großer Vorteil, gleich zu Beginn kann das Fahrzeug korrekt eingeschätzt werden. Dieser Vorteil besteht jedoch nur theoretisch, denn die Nutzer in eBay kennen Sie nicht persönlich und haben wenig Veranlassung, Ihren Angaben Glauben zu schenken. Sie werden auch aus den Anfragen feststellen können, dass die ausführlichen Angebotstexte oftmals gar nicht gelesen werden.

Die Autobörsen sind etwas restriktiver und standardisierter. Ellenlange Texte sind hier nicht erlaubt. Auch die Eingaben zu den Fahrzeugeigenschaften sind besser gelöst als beim Multiauktionator, das System dankt es den Käufern mit zahlreichen sinnvollen Suchfunktionen. Die Kontaktaufnahme ist weniger anonym gelöst als beim großen Auktionshaus.

Die wenigsten Informationen liefert eine Kleinanzeige. Ich habe aber auch schon Anbieter gesehen, die ganz im Stil einer gedruckten Kleinanzeige nur das Nötigste in ihrem Interneteintrag vermerkt hatten und um Anrufe baten. Einige davon boten auch an, auf Anfrage mehr Informationen zuzuschicken. Das ist sehr geschickt, denn so erfährt man als Verkäufer viel mehr über den potentiellen Käufer und kann maßgeschneidert Antworten. Auf eBay, Mobile & Co. sind die herumklickenden Interessenten dagegen nur anonyme Zugriffs-Ziffern.

Gleichzeitig besteht das Risiko, potentielle Käufer zu verlieren, die vermeintlich Arges hinter der Geheimniskrämerei wittern.

Informationen liefert auch ein Club, der mit Rat und Tat potentiellen Käufern zur Seite steht. Ein Verweis auf die Vereinskollegen kann durchaus verkaufsfördernd wirken. Die Sache kann jedoch auch nach hinten losgehen, wenn neidische Vereinsmitglieder das angebotene Auto gegenüber einem Kaufaspiranten schlecht machen. Dem Autor ist sogar passiert, dass Vereinsmitglieder das Auto nur vom Hörensagen kannten, aber potentiellen Käufern ganz konkrete Preise nannten. In Vereinen menschelt es eben immer sehr stark, das muss einkalkuliert werden.

Daher sollten den Interessenten immer die gleichen Angaben zum Fahrzeug vermittelt und vor allem richtige Angaben gemacht werden. Die Gemeinschaften sind stark im Oldtimerbereich, irgendwann holt ein „gepimptes“ Angebot den Verkäufer wieder ein.

Besonders paradox ist die Informationssituation bei den physischen Auktionen. Zwar haben die meisten Bieter die gleichen Informationen, im wirtschaftswissenschaftlichen Sinne mag das als effizient gelten. Allerdings haben damit alle Interessenten gleich wenig Informationen: Die Möglichkeit zur Probefahrt besteht nämlich meist nicht.

Fazit

Es gibt viele Wege, den eigenen Oldie zu verkaufen. Wer wenig Zeit hat und das Geld benötigt, sollte die oben beschriebenen Tipps beherzigen. Wer sich mehr Zeit lassen kann, der kann auch einige Anzeigen nebenbei laufen lassen und nicht ernst gemeinte Anfragen ignorieren.

Die Erkenntnisse aus unseren Überlegungen erteilen auch der Illusion, Oldtimer seien zum Spekulieren gut geeignet, eine Absage. Die Kosten des Kaufs und Verkaufs sind einfach zu hoch.

Autor: Jan Altmann

Vom selben Autor bisher erschienen:

Oldtimer als Kapitalanlage

The bazar is open

Bildquelle: -Carsablanca Archiv

von Jan Altmann

Quelle: Carsablanca