Studie: So ticken Autokäufer - Online informieren, offline kaufen

Berlin – Nichts hat den Autokauf so sehr verändert wie das Internet. Diese Erkenntnis ist nicht neu, aber noch lange nicht überall angekommen. Zum Beispiel in den Autohäusern. Sie müssen teilweise umdenken, wie eine aktuelle Studie zeigt.

Das Marktforschungsunternehmen "puls" befragte im Auftrag von mobile.de 1.008 Neuwagenkäufer. Die Ergebnisse zeigen klare Trends: Autohäuser werden nicht überflüssig. Anders als vor wenigen Jahren vermutet, verlagert sich der Handel nicht massenhaft ins Internet.

Worauf sich Händler jedoch einstellen müssen: Autokäufer kommen oft nur ein einziges Mal ins Autohaus. Bei diesem einen Besuch sind sie umfassend vorbereitet, haben online recherchiert und oft bereits mit dem Händler Kontakt aufgenommen. Wenn der Kunde im Laden steht, will er kaufen - kauft er nicht, kommt er meist nicht wieder.

Es zählt das beste Paket, nicht der höchste Rabatt

Knapp 60 Prozent der Befragten haben erst in den letzten vier Wochen vor dem Kauf ein Autohaus besucht. Die meisten Befragten, 44,1 Prozent, beließen es bei einem Autohaus. Nur ein Viertel suchte zwei Händler auf, 12,6 Prozent schauten sich drei Händler an.

Zwei Drittel der Kunden suchen nicht nach dem größten Schnäppchen, sondern nach dem besten Paket. Dazu gehören natürlich harte Fakten wie der Preis, die Ausstattung und die Garantie. Daneben punkten Händler am besten mit regionaler Nähe, guter Beratung und gutem Service. Das lassen sich die Kunden etwas kosten.

Für eine erweiterte Garantie würden 44,6 Prozent ihr Budget aufstocken, 37 Prozent würden für ein Servicepaket mehr zahlen, 22 Prozent beim Autohaus im Wohnort etwas mehr Geld ausgeben: Der persönliche Ansprechpartner in der Nähe und die kurze Anfahrt sind ihnen einen Aufpreis wert.

Daher folgert die Studie: Wer als Händler Erfolg haben will, solle nicht „in der Preisdebatte verharren“. Viel wichtiger: Wenn der Kaufinteressent Kontakt aufnimmt, den bestmöglichen Eindruck hinterlassen. Dieser Erstkontakt findet im Internet statt, per Telefon oder E-Mail.

Etwas mehr als ein Fünftel der Interessenten schauen nach der Online-Recherche direkt im Autohaus vorbei, 37 Prozent rufen vorher an, 36 Prozent schreiben eine E-Mail. Die große Mehrheit (85 %) derer, die sich vorab meldet, wünscht eine Antwort innerhalb von 24 Stunden: Länger möchten nur wenige auf die Chance warten, viel Geld für ein Auto auszugeben. Wer dann eine nicht individuelle Blind-Antwort bekommt, ist als Kunde meist verloren.

Quelle: mobile.de